“松北這個(gè)小區(qū)，現(xiàn)房7000起步”、“這里是江南核心商業(yè)圈，通勤便利”、“這可以說(shuō)是哈爾濱二環(huán)旁配套設(shè)施最全的樓盤”……晚上8點(diǎn)，每當(dāng)夜幕降臨，房產(chǎn)主播小宇（快手ID：xysf0453）會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在快手平臺(tái)直播間，為廣大有購(gòu)房需求的客戶答疑解惑。
房子對(duì)于一個(gè)家庭的意義不言而喻，但與此同時(shí)，不了解開(kāi)發(fā)商背景、不清楚房子配套設(shè)施及周邊環(huán)境、對(duì)房子查驗(yàn)環(huán)節(jié)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等購(gòu)房痛點(diǎn)往往令很多人對(duì)買房望而卻步，找個(gè)“知根知底”還懂行的“朋友”出謀劃策，成為很多購(gòu)房者的迫切需求。
小宇就憑借豐富的房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)承擔(dān)起了這個(gè)重要的角色。入行12年，他已經(jīng)成為了哈爾濱地區(qū)的頭部房產(chǎn)中介，但無(wú)論名氣多大、客戶多多，他都始終沒(méi)有忘記他成為房產(chǎn)中介的初心：“不以成單為目的，而是以讓粉絲100%滿意為目的”。
專業(yè)和實(shí)在是成交的先決條件
小宇是個(gè)“閑不住”的人，相較于每日在固定場(chǎng)所工作，他更喜歡能到處溜達(dá)的工作，這樣的擇業(yè)特殊性促使他辭掉了美發(fā)師的工作，進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)成為了一名房產(chǎn)中介。
2018年，小宇忙著尋找房源和客戶時(shí)，偶然間發(fā)現(xiàn)有人在快手平臺(tái)發(fā)布房屋相關(guān)信息，他決定自己也嘗試一下。那時(shí)候，小宇主要的工作范疇是對(duì)外出租房屋，一段實(shí)景視頻再加上房源的位置和租金，就是他快手作品的基本組成。但時(shí)間久了，小宇發(fā)現(xiàn)這樣的作品并不能為他帶來(lái)更多客戶。“能實(shí)實(shí)在在幫到大家的才是好內(nèi)容”，朋友的話一下子點(diǎn)醒了他。
在出租和溝通客戶的過(guò)程中，小宇觀察到，“很多年輕人租房沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，驗(yàn)房時(shí)根本不檢查馬桶是否通暢，開(kāi)關(guān)、家具是否有損壞等事項(xiàng)，等真正住進(jìn)去就會(huì)有一堆問(wèn)題”。他便開(kāi)始以此為切入點(diǎn)，拍攝客戶租房、驗(yàn)房、退押金的過(guò)程，同時(shí)，也開(kāi)始利用快手直播平臺(tái)幫大家解決一些關(guān)于租房的疑問(wèn)，干貨滿滿的“租房教程”收效不錯(cuò)，越來(lái)越多租房客成為了小宇的粉絲和朋友。
直到2020年，小宇敏銳地察覺(jué)到，房產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)向變了。
“直播間租房的越來(lái)越少，買房的越來(lái)越多，我們也開(kāi)始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向，沒(méi)事就去各大樓盤轉(zhuǎn)悠，一來(lái)二去也把各大片區(qū)的房?jī)r(jià)了解了個(gè)七七八八。”
轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向僅一個(gè)月時(shí)間，小宇就在快手平臺(tái)上成交了4單。足夠?qū)I(yè)的知識(shí)講解和東北人天生的熱心腸成為他出單的關(guān)鍵。
率先成交的4單中，有位想要賣車的客戶，但一直苦于沒(méi)有銷售門路，得知此事的小宇憑借自己平時(shí)走街串巷的經(jīng)驗(yàn)為他支了個(gè)招，“不到三天他的二手車就賣出去了”。
有時(shí)候，人和人之間信任感的建立往往就源于一些微不足道的舉手之勞。“專業(yè)、靠譜，在你這買房準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”，沒(méi)用小宇怎么介紹，賣車的大哥就爽快地在他這下了單買房。
先做服務(wù)再談生意
小宇在直播間里是一個(gè)快人快語(yǔ)的形象，用他自己的話來(lái)說(shuō)就是“嘴上沒(méi)有‘把門的’”。起底各大房地產(chǎn)商的“前世今生”、拆解各種房產(chǎn)套路……都是他日常直播時(shí)的基本操作。
爽朗、語(yǔ)速快、性格風(fēng)風(fēng)火火，入行十多年，他總是能和客戶成為朋友。
2021年冬天，一位黑河的老爺子聯(lián)系到小宇。老爺子大概五六十歲，在黑河那邊做農(nóng)機(jī)銷售，女兒在外地工作，他想在退休前在哈爾濱買套房子，和老伴一起搬來(lái)省會(huì)城市養(yǎng)老。
結(jié)合老年人的生活習(xí)慣，小宇為他們推薦了更為宜居的房源：生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，植被多，公園、菜市場(chǎng)的設(shè)置齊全。
實(shí)地看房時(shí)，他還為老兩口訂了酒店和餐食，又安排家人開(kāi)車全程陪同、接送，隨叫隨到，把他們當(dāng)成親人一樣照顧。貼心到位的服務(wù)也贏得了老兩口的認(rèn)可，簡(jiǎn)單地看了下房子，老爺子就直接去售樓處辦了手續(xù)。
“我倆就相信你，無(wú)論貴賤都在你這買了”，老爺子甚至將3萬(wàn)定金和20萬(wàn)首付費(fèi)用轉(zhuǎn)給小宇，委托他幫忙辦理后續(xù)的流程。
這樣的案例數(shù)不勝數(shù)，很多客戶在看過(guò)房后都對(duì)小宇的服務(wù)贊不絕口，甚至有轉(zhuǎn)介紹的外地客戶不看房子就直接線上轉(zhuǎn)賬，遠(yuǎn)程訂房。
“有付出才有回報(bào)，粉絲們能因?yàn)槲掖罄线h(yuǎn)跑來(lái)看房，我為啥不對(duì)他們好呢，即使做不成生意，也能交個(gè)朋友不是。”先做服務(wù)，再談生意。房產(chǎn)主播和粉絲的信任從來(lái)都不是無(wú)緣無(wú)故地建立起來(lái)的。
以讓粉絲100%滿意為終極目標(biāo)
進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)12年，利用快手平臺(tái)分享房產(chǎn)信息4年，巔峰時(shí)，小宇每天要帶七、八組客戶，單月成交房產(chǎn)能達(dá)到近50套。在服務(wù)過(guò)的諸多客戶中，有位大哥給小宇留下深刻印象。
大哥患有尿毒癥，一輩子勤勤懇懇攢下了60萬(wàn)，想為自己的兒子買套二手房作為婚房。了解到大哥的情況，小宇心中很不是滋味，不但為他提供接送服務(wù)，還動(dòng)用自己的人脈為大哥找到了極高性價(jià)比的房子，并為他減免了部分費(fèi)用。
開(kāi)車?yán)蟾缈赐攴孔樱∮詈痛蟾缯f(shuō)：“哥，你自己研究，不想買咱就不買，沒(méi)關(guān)系的。”漫長(zhǎng)的思慮后，大哥最終付了十萬(wàn)多的首付，也為自己留下了換腎的“救命錢”。
在小宇看來(lái)，作為房產(chǎn)主播最大的忌諱就是看傭金賣房，“哪里好就該賣哪里”。因此，在選擇樓盤時(shí)，小宇也相當(dāng)謹(jǐn)慎，主推國(guó)企央企和現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，對(duì)于按揭三年及三年以上的房源一律不推薦，每次帶客戶看房，小宇也會(huì)將每個(gè)樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)給客戶講透，“大家攢點(diǎn)錢都不容易，我希望他們能真的考慮清楚再下單”。
秉持著“能幫客戶省一分錢是一分”的原則，小宇也會(huì)經(jīng)常留意并參與平臺(tái)的優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)悉，小宇已經(jīng)報(bào)名參加了快手平臺(tái)聯(lián)合房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)商舉辦的年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”。該活動(dòng)于11月18日上線，不僅會(huì)針對(duì)不同人群給予流量、補(bǔ)貼和激勵(lì)，還將在為期1個(gè)月的活動(dòng)期間，所有參與用戶都能瓜分1億元購(gòu)房禮金，發(fā)放最大8888元現(xiàn)金紅包，購(gòu)房者還可享受666元購(gòu)房補(bǔ)貼。
除了為客戶多謀福利，小宇在為客戶推薦房源時(shí)，還十分講究因人而異。
以三口之家為例，首先要考慮的就是女主人的通勤時(shí)間和孩子學(xué)校的距離，“老爺們兒多走點(diǎn)路倒是無(wú)所謂，不能難為老婆和孩子”，大致框定區(qū)位后再根據(jù)購(gòu)房預(yù)算、對(duì)周邊環(huán)境的要求來(lái)定位具體的樓盤。“這樣一套操作下來(lái)基本上就能滿足用戶購(gòu)房預(yù)期。”
房屋買賣一旦成交最少幾十萬(wàn)，多則幾千萬(wàn)甚至高達(dá)上億元，如此巨大的花銷意味著房產(chǎn)中介和客戶之間需要建立極大的信任。而小宇也用實(shí)際行動(dòng)證明了，在這個(gè)不太容易建立信任的時(shí)代，只要足夠耐心、足夠真誠(chéng)總會(huì)有所收獲。
“不以成單為目的，而是以讓粉絲100%滿意為目的。”如今，小宇也組建起了超三百人的房產(chǎn)主播團(tuán)隊(duì)，最高單月成交量能達(dá)到60多套，接下來(lái)，他還計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模，以期為粉絲們帶來(lái)更專業(yè)、更貼心的購(gòu)房體驗(yàn)。
