有朋友說(shuō)紅星（快手id：紅星哈爾濱房產(chǎn)）是老天爺賞飯吃，天生房產(chǎn)行業(yè)的料，紅星覺(jué)得這話沒(méi)毛病，自己要做的就是把這碗飯端得穩(wěn)，還要做得香。今年三十出頭的紅星，雖然是90后，卻有著10余年房產(chǎn)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不論是對(duì)行業(yè)理解還是業(yè)內(nèi)成績(jī)來(lái)看，都是個(gè)地地道道的行家。
今年2月份，紅星通過(guò)快手理想家直播，成功賣出30多套房，月均成交額多達(dá)幾千萬(wàn)，短視頻播放量維持高位。
從轉(zhuǎn)行做租房中介，到組建團(tuán)隊(duì)深耕交易市場(chǎng)，再到成為快手理想家專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察、有趣的房產(chǎn)口播內(nèi)容、犀利的表達(dá)，以及對(duì)客戶老鐵的熱情，成為了快手理想家最“犀利的房產(chǎn)導(dǎo)游”。
從“坐吃山空”到“房產(chǎn)明星主播”
剛畢業(yè)的紅星，當(dāng)過(guò)理發(fā)師，也做過(guò)餐飲，但收入始終不是很理想。一次與做房產(chǎn)中介的鄰居交流，讓紅星對(duì)這一職業(yè)產(chǎn)生了興趣。當(dāng)時(shí)，哈爾濱的租房市場(chǎng)正在上升期，租一間房的中介費(fèi)能有五六百元，一番調(diào)研后，紅星毅然決定轉(zhuǎn)行做房產(chǎn)。
誰(shuí)都沒(méi)有想到，紅星剛?cè)胄芯鸵贿B拿下三個(gè)月的銷售冠軍。之后紅星又陸續(xù)做了托管房和二手房業(yè)務(wù)，即便是在2016年限購(gòu)政策和銀行貸款收緊的背景下，紅星也保持了銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
“銷售行業(yè)，賣的是房子，經(jīng)營(yíng)的是人心，讓客戶認(rèn)可這點(diǎn)很重要。”紅星一直覺(jué)得，賣房掙錢只是最樸素的愿望，這個(gè)過(guò)程中真誠(chéng)地與客戶交心、幫助到客戶、成為客戶的朋友，才是自身價(jià)值的體現(xiàn)。
平時(shí)，紅星的興趣比較廣泛，常看新聞、關(guān)心政治、喜歡歷史，當(dāng)面對(duì)來(lái)自各行各業(yè)的購(gòu)房者時(shí)，他總能和客戶嘮到一塊去。在后來(lái)房產(chǎn)行業(yè)遭受危機(jī)時(shí)，“能嘮”這一特點(diǎn)也為紅星開(kāi)辟了新的生機(jī)。
2019年底開(kāi)始的疫情，讓房地產(chǎn)從業(yè)者面臨坐吃山空的局面，在大家都一籌莫展的時(shí)候，紅星將目光投向了快手。早在2014年，紅星就接觸了快手，閑暇時(shí)經(jīng)常看看段子和直播作為消遣，因此當(dāng)宅在家里時(shí)，他第一時(shí)間想到，可以嘗試直播說(shuō)房。
圍繞自己的工作，紅星開(kāi)始在快手直播間里跟粉絲們“嘮嗑”，講一些和房子有關(guān)、融合了搞笑或者獵奇元素的故事，偶爾也會(huì)分享房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、行業(yè)內(nèi)幕、選房閉坑指南。但這時(shí)的紅星，還沒(méi)想過(guò)可以靠直播把房子賣出去。
“突然有一天一位粉絲找到我說(shuō)，你知道這塊的房子怎么樣嗎，我找你買你能不能幫我看看？”線上完成咨詢后，這位粉絲第二天就找紅星簽了合同。“那個(gè)時(shí)候我意識(shí)到，這可能就是突破行業(yè)瓶頸的新風(fēng)口。”
從那之后，直播間越來(lái)越多人開(kāi)始向紅星咨詢買房，客戶資源成倍增長(zhǎng)，甚至曾有一次，某樓盤售樓處一整層都是他的客戶。紅星感嘆：“我覺(jué)得自己就像一個(gè)明星，所有的置業(yè)顧問(wèn)看我的眼神都在發(fā)光，我就特別有成就感！可以說(shuō)，快手理想家改變了我對(duì)這個(gè)行業(yè)的很多認(rèn)識(shí)。”
犀利但真誠(chéng)的“房產(chǎn)導(dǎo)游”
因?yàn)橛兄鷮?shí)的業(yè)務(wù)功底和對(duì)房產(chǎn)行業(yè)的熱情，再加上快手在房產(chǎn)領(lǐng)域的快速發(fā)展，紅星很快成為當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)頂流。
紅星介紹，很多通過(guò)快手找自己買房的老鐵都是外地人，平臺(tái)徹底打破了房產(chǎn)銷售的地域限制，讓購(gòu)房者能夠更直觀、便捷地了解到意向區(qū)域的房產(chǎn)情況。而作為專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星會(huì)在直播間為不同類型的客戶提供有針對(duì)性的服務(wù)。
比如針對(duì)從未來(lái)過(guò)哈爾濱，但將來(lái)打算在這個(gè)城市生活的老鐵，紅星會(huì)介紹一些當(dāng)?shù)厝宋摹⒌貥?biāo)建筑，講一講這些風(fēng)土人情與推薦樓盤的聯(lián)系，盡可能讓客戶從更大的視角去選擇適合他們的樓盤。
而對(duì)在哈爾濱生活了一段時(shí)間，雖然熟悉周圍環(huán)境，但沒(méi)有購(gòu)房安家，在心理上覺(jué)得自己是外地人的老鐵，紅星則會(huì)更側(cè)重介紹周邊配套設(shè)施、未來(lái)樓盤的發(fā)展前景，以此幫助客戶找到歸屬感，讓他們?cè)谶@個(gè)城市生活更有溫度。
紅星的還有客戶來(lái)自下縣區(qū)域，很多人對(duì)于買房這件事存在誤區(qū)，紅星都會(huì)教他們?cè)趺幢芸樱瑤椭治霾煌孔拥睦住！拔以谒麄冃睦锞拖褚粋€(gè)朋友、一個(gè)親戚，線下一見(jiàn)面就會(huì)感到很親切，這是線下銷售做不到的。”
專業(yè)、真誠(chéng)的態(tài)度為紅星贏得了一眾老鐵的信任。“曾經(jīng)把一個(gè)屯都孵化成了我的客戶，因?yàn)槟阏娴膹乃麄兊囊暯浅霭l(fā)，為他們解決問(wèn)題，在房產(chǎn)這塊兒給他們領(lǐng)上了道，他們就認(rèn)可你。”紅星坦言。
不過(guò)，紅星并非一味討好客戶，該犀利的時(shí)候他也是一點(diǎn)面子不給。“很多客戶從直播間找到我買房，但見(jiàn)面了發(fā)現(xiàn)還沒(méi)想好自己想要什么。”紅星認(rèn)為，這個(gè)時(shí)候一味維護(hù)客戶的情緒只會(huì)讓他們感到更迷茫，最好的解決方式是直接戳中痛點(diǎn)，把問(wèn)題的關(guān)鍵說(shuō)透。“即便最后你不認(rèn)同我的觀點(diǎn)，我也不能讓你買錯(cuò)房子，是老鐵，我就得對(duì)你負(fù)責(zé)。”
作為專業(yè)房產(chǎn)主播，紅星還給自己的定義是“房產(chǎn)導(dǎo)游”。在他看來(lái)，這個(gè)行業(yè)存在的目的不是中介，不是潛在客戶，不是售樓處的一簽了之，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，購(gòu)房的經(jīng)歷更像一段房產(chǎn)“旅行”，自己便是客戶旅途中的陪伴，應(yīng)竭盡所能地在客戶購(gòu)房路上給予一個(gè)好的引導(dǎo)，以達(dá)成他們所期望的旅途終點(diǎn)。
搭上“直播賣房”新生態(tài)“快車”
自2022年中，快手成立理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心，探索“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式以來(lái)，不論是快手房產(chǎn)內(nèi)容消費(fèi)規(guī)模還是房產(chǎn)用戶數(shù)量都在不斷增長(zhǎng)，快手理想家正為行業(yè)、機(jī)構(gòu)和像紅星一樣的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。
今年2月份，紅星通過(guò)快手直播，成功售出了30多套房，月均成交額多達(dá)幾千萬(wàn)，短視頻播放量維持高位，粉絲數(shù)量也達(dá)到了4.4萬(wàn)。
在快手理想家總結(jié)大會(huì)上，華夏新供給經(jīng)濟(jì)學(xué)研究院院長(zhǎng)賈康表達(dá)了對(duì)新一線、二線、三線“中間城市”價(jià)值的認(rèn)可，他認(rèn)為其合乎中長(zhǎng)期潛力空間打開(kāi)、城鎮(zhèn)化紅利繼續(xù)釋放的相關(guān)概念，是有新興市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)的區(qū)域。
在紅星看來(lái)，對(duì)于哈爾濱這種“中間城市”的房產(chǎn)行業(yè)，以快手為代表的直播平臺(tái)已經(jīng)帶來(lái)變化，線下成交和扶持政策的落地能夠通過(guò)線上平臺(tái)得到更好的釋放，有效刺激了市場(chǎng)良性發(fā)展。
“現(xiàn)在直播賣房、線下簽單的流程已經(jīng)形成閉環(huán)，我們的簽單絕大部分都是快手引流來(lái)的，這也讓開(kāi)發(fā)商和渠道商開(kāi)始重視和認(rèn)可我們，我們拿下了很多的一級(jí)代理。”紅星說(shuō)，接下來(lái)，進(jìn)一步擴(kuò)大線上市場(chǎng)，已經(jīng)成為紅星團(tuán)隊(duì)的頭等大事。
過(guò)去一年，紅星的團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大到了300余人，簽下了100多名主播。團(tuán)隊(duì)在短視頻方面主攻“口播”和“探盤”兩個(gè)方向，不斷根據(jù)反饋調(diào)整策略，持續(xù)給粉絲提供真正有價(jià)值的內(nèi)容輸出。紅星希望通過(guò)努力，能夠與同事，合力打造一個(gè)有溫度、有內(nèi)容、信得過(guò)、受青睞的房產(chǎn)賬號(hào)矩陣。
“我媳婦就是我的客戶，是當(dāng)時(shí)最認(rèn)可我的客戶之一，現(xiàn)在我們的孩子都三歲了。”對(duì)于紅星來(lái)說(shuō)，他與房產(chǎn)行業(yè)緣分早注定，在這里不僅收獲了愛(ài)情，也打拼出了一番事業(yè)。“未來(lái)，我也會(huì)繼續(xù)在直播間，把自己融入到每一位客戶的房產(chǎn)旅行中。”